經驗分享) 業務銷售力

    您同意嗎? 人人都是業務員。
    無論是行政人員、人資、管理者或是行銷企畫等職務，每個人隨時隨地都在銷售、推薦自己的觀念、想法。或許您覺得這跟銷售產品不同，但別忘了，如果別人不買你的『想法』；那麼你絕對無法扮演好你的職務。您必須要有一個正確的價值觀，透過溝通技巧的提升、自我管理的要求，甚至是了解什麼是業務銷售力，那麼對您的工作絕對是無往不利的。以下，針對如何提升業務銷售力，分享實務上的做法，當然，您必須依實際狀況刪減或修改內容，以因應不同職場或情境上的要求。

觀念篇：
    一個人即使具備『知識』，但是，並不一定能夠『應用』得很好。正如一位高爾夫球迷閱讀許多關於『如何才能打高爾夫球』的書後，他知道怎麼打，高爾夫球才能打得高打得遠；事實上，他到高爾夫球場一顯身手時，並不一定能夠得心應手。
    很多事情，我們雖然瞭解道理，但是，不經過反覆練習，知識仍然無法變成自己的東西。雖然說『知識就是力量』，但知識本身沒有力量，端看您如何運用它。

行動篇：
一、向自己推銷自己：列出自己的優點及長處，不斷地對自己的潛意識述說自己的價值。
二、養成慎重思考的習慣：最簡單的方法就是寫下來，透過書寫練習思考，也可以閱讀我
        推薦的一本書『換種思考；換個人生』。
三、Action Plan：寫下目標，可以從年度目標開始，通常我會規劃年度十大目標，然後展開
        月目標來執行，也會透過回顧十大目標來檢視自己的完成能力。注意的是─目標具體
        化：能量化的數字絕對不要用名詞或形容詞。目標具體化有下列幾個重要指標：
        Specific: 目標應清晰明確.
　　Measurable:目標要可量化.
　　Attainable: 目標具挑戰性, 具可達性.
　　Relevant: 目標要組織與個人能結合.
　　Time-Table: 目標要有時程.
四、徹底認識自己的商品：商品知識內容非常廣泛，而幫助提升業務銷售力，就是你要對
        自己的商品有充分的認識，這也是產生信心的重要關鍵。如果你自己都不喜歡不能夠充
        分了解，你如何能讓客戶了解公司的核心能力與價值。
五、發掘潛在客戶：主要方法有直接銷售法、突擊法、團體銷售法、連鎖介紹法、社群、電
        話開發法等等。一一記錄下來，記得只有你自己在乎你的客戶，客戶才會信任你。建立
        及經營你的關係脈絡請務必『書面』及『電子』化。
六、對話基準的建立：『能言善道』並不是提升業務銷售力的必要條件，說話的方法正確，
        並具有說服力才是真正的成功關鍵。可以透過設定標準話術的方法，來提升業務銷售
        力。將自己談話予以標準化有幾項優點，例如，能刪減訪談中不必要的贅語，能提綱挈
        領的清楚表達想法，熟練後也能刻意的設定一些談話來增加銷售成交率。標準話術的製
        作方法：
        (1) 把想說的話全部寫下來：4項基本要素
              a.吸引顧客的注意力
              b.喚起對方的興趣
              c.誘發顧客的購買慾望
              d.銷售促成
        (2) 然後予以修飾(可以聽取他人建議或閱讀相關書籍)
        (3) 反覆地練習
        (4) 實際運用看看
        (5) 看看效果後在予以改善
七、反對是『購買的信號』：就如同對話基準的建立，當顧客持反對意見時，我們同樣要
        建立如何應對的方法；(首先，我非常高興您提出這樣的問題，針對這個部分我們的...寫
        出應對方法。)同時，再舉出有利自己的反證或事實。
八、讓顧客發言：只有讓顧客說出自己的需求才能創造業務的銷售，不要一昧的推銷自己的
        產品，了解顧客的想法與需求，以顧客為導向的業務銷售能力就能大大提升了。
九、處理價格問題：當顧客說價格太高時，千萬不要退縮。先了解自己商品的價值，同時提
        出讓顧客物超所值的利益，數字本身有他的特殊意涵，業務人員必須先了解及認同才能
        銷售給顧客。
十、不斷的自我突破：了解自己的長處，檢視自己失敗的案例，透過經驗的累積並持續不斷
        的進修充實自己，才能有機會及能力不斷超越自我。

業務人員必須讓自己更快樂、更充實！讓自己更加神采奕奕！我相信您正朝著成功邁進！一起加油吧！


作者：池倩芳 2013.1.31